How To: Akquise

  Wie ihr vor Kurzem auf Instagram mitverfolgen konntet, waren Luisa und ich (Sabrina) an einem wunderbar sonnigen Samstag auf der Faszination Heimtierwelt in Düsseldorf unterwegs. Natürlich auch, um ausreichend Geschenke für den anstehenden Geburtstag von unserer Lieblingskollegin Elsa zu besorgen, aber ehrlicherweise hauptsächlich aus einem anderen Grund: Wir haben Unternehmen angesprochen, von denen wir Fans sind und mit denen wir gerne zusammenarbeiten würden. Oder weniger blumig: Akquise. :-) Mit einem einfachen "Hallo, i bims, 1 Agentur" ist es da meist nicht getan. Wir investieren vorab viel Zeit in Recherche und Analyse, um schon vor dem ersten Kontakt passgenau den Bedarf zu kennen. Und wie geht's dann weiter? Viele Wege führen in der Regel zu neuen Kunden. Welche das sein können, haben wir für euch zusammengefasst:  

Weg 1: Per Mail

  Der wahrscheinlich unkomplizierteste und am wenigsten zeitaufwendige Weg ist die Akquise per Mail. Leider ist sie oft auch die ineffektivste Methode. Viele Mails landen direkt im Spamordner, werden von der Zentrale nicht richtig weitergeleitet oder gehen in der Masse an Mails, die heutzutage ins Postfach laufen, einfach unter. Es fehlt der persönliche Kontakt und dennoch kann es funktionieren. Aber wie? Für erfolgreiche Akquise per Mail gibt es unterschiedliche Strategien. Strategie 1: So viele Mails wie möglich verschicken und irgendwer, der zufällig gerade zur richtigen Zeit die Mail liest, wird sich schon melden. Strategie 2: Die Mail auf eine persönliche Ebene bringen, in dem wir zum einen zeigen, dass wir uns mit dem Unternehmen auseinandergesetzt haben, und zum anderen uns selbst und die Agentur möglichst persönlich präsentieren. Das kann auch mal mit einem kurzen Vorstellungsvideo sein. So bleibt es nicht nur bei einem getippten Text, sondern der Empfänger sieht ein Gesicht, hört eine Stimme und es entsteht Nähe durch Mimik und Gestik. Alles Punkte, die sich besser im Gehirn abspeichern als reiner Text.  

Weg 2: Am Telefon

  Dingelingeling, hier kommt die Agentur. Wir gestehen, auch bei uns ist die Telefonakquise nicht gerade die beliebteste Disziplin der Kollegen – dennoch ist sie häufig sehr effektiv! Bereits die ersten Sekunden des Telefonats sind dabei entscheidend und richtungsweisend dafür, ob unser Gesprächspartner interessiert ist. Ein passender Einstieg, der ein Gespräch auf Augenhöhe ermöglicht, ist daher das A und O. Meistens ist die Person am anderen Ende der Leitung noch unbekannt, geschweige denn hat diese einen Anruf von uns erwartet. Der Schlüssel zum Erfolg: Interesse. Statt mit abgedroschenen Formulierungen und Standard-Marketing-Blabla, müssen wir in den ersten Minuten deutlich machen, wo der Schuh drückt – und wie wir helfen können, die Situation zu verbessern. ;-) Wichtig: Hartnäckig bleiben. Ein Nein ist schnell gesagt, die Kunst ist jedoch, sich davon nicht abwimmeln zu lassen.  

Weg 3: Persönlicher Kontakt

  Messen wie die Heimtierwelt in Düsseldorf können eine gute Basis für Akquise über persönlichen Kontakt sein - die Chance lassen wir uns nicht entgehen! Um ehrlich zu sein, ist das mein Lieblingsweg. Ich mag es, mit jemandem direkt zu kommunizieren. Ein guter Anlaufpunkt hierfür sind Messen, wie zum Beispiel die Faszination Heimtierwelt, auf der wir waren. Ab auf die Messe, Stände abklappern, einen persönlichen Kontakt aufbauen und zack hat man den Job? Nein, ganz so einfach ist es leider nicht und Akquise auf einer Messe ergibt nicht immer Sinn. Deshalb fragen wir uns immer erst, welche Art von Messe wir besuchen möchten. Auf Fachmessen stehen die Chancen gut, dass Entscheider und auch Marketingverantwortliche vor Ort sind. Beim Besuch einer B2C Messe sollte man vorab darüber nachdenken, wie groß die Unternehmen sind, die ich ansprechen möchte. Große Unternehmen haben in der Regel ihre Vertriebler vor Ort, die für uns als PR & SoMe Agentur in den wenigsten Fällen Ansprechpartner sind. Bei kleineren, mittelständischen Unternehmen kann man Glück haben, dass entweder ein Geschäftsführer dabei ist, oder zumindest die Wege recht kurz sind und man über den Vertriebler einen persönlichen Kontakt aufbauen kann. Da Messen aber auch über die Akquise hinaus viel Inspiration bieten, sind sie definitiv einen Besuch wert und perfekt zum Netzwerken geeignet.  

Weg 4: Vorträge und Seminare

  Ob auf Messen, für news aktuell, die Berliner Journalistenschule oder die IHK Düsseldorf: Wir lieben es nicht nur, stets die neuesten Trends aus Social Media und PR im Blick zu haben, sondern teilen unser Wissen auch leidenschaftlich gern mit anderen. Besonders Nadja ist als versierte Dozentin viel unterwegs und so im ständigen Austausch mit Kommunikationsexperten und Personen, die es noch werden wollen. So ist nach einem spannenden Seminar auch schon die eine oder andere Zusammenarbeit entstanden! Was gibt es Besseres, als sich in ungezwungener Atmosphäre kennenzulernen, ohne den Druck einer Pitch-Situation das eigene Know-how zu präsentieren und gemeinsam neue Kompetenzen zu erarbeiten?  

Weg 5: Die Empfehlung

  Wohl einer der effektivsten Wege, neue Projekte zu generieren ist die gute, alte Mundpropaganda. Empfehlungen werden nur dann ausgesprochen, wenn sie ernst gemeint sind. Das weiß jeder und somit hat eine Agentur, die von Bekannten oder Partnern empfohlen wird, schon mal einen Fuß in der Tür. Natürlich will sich das Unternehmen noch selbst überzeugen. Das ist verständlich und völlig richtig, aber eine Empfehlung ist bereits ein großes Kompliment und wird daher nur selten außer Acht gelassen. Es ist also für jede Agentur wichtig, nicht nur gute Arbeit zu leisten, sondern sich auch ein gutes Netzwerk aufzubauen, denn die Buschtrommeln funktionieren branchenübergreifend.   Den wohl treuesten Kunden haben wir vermutlich durch besondere Kreativität in der Kaltakquise gewonnen, so viel können wir verraten. Aber auch die anderen Methoden nutzen wir!

Wie geht ihr bei der Neukundengewinnung vor oder welcher Weg würde euch als Entscheider am ehesten überzeugen?

  Die beiden Autorinnen Luisa und Sabrina bei der Faszination Heimtierwelt in Düsseldorf - die Motivation war Akquise, süße Tiere aber ein toller Bonus!