Bessere Akquise: Wenn der Kobold dreimal klingelt
Wie kommt man als kleine Agentur eigentlich an seine Kunden? Klar, man wird empfohlen oder geht auf Messen und Veranstaltungen. Doch das kann es nicht gewesen sein. Es gibt da noch so eine Kleinigkeit, die gerne mal vernachlässigt wird: Telefonakquise! Das klingt erstmal furchtbar aufdringlich und erinnert an Staubsaugervertreter oder Call Center. Damit hat es aber, richtig gemacht, überhaupt nichts zu tun.
In erster Linie ist Telefonakquise nämlich Beziehungsaufbau und stellt somit einen wichtigen Link zwischen all den anderen Maßnahmen zur Kundengewinnung dar. Deswegen gilt zuerst und vor allem: Weg mit falscher Scham! Es geht nicht darum, jedem Gesprächspartner mit penetranter „Verkaufen! Verkaufen! Verkaufen!“ Attitüde sofort seine Dienstleistung aufs Auge zu drücken.
Akquise als Beziehungsmodell
Der richtige Ansprechpartner ist das A und O
Agenturen arbeiten nicht für, sondern mit Kunden. Das bedeutet im eigentlichen Sinne, dass Kommunikation zwischen zwei Menschen stattfindet. Eine respektvolle Begegnung auf Augenhöhe ist daher eine Grundvoraussetzung. So entsteht Beziehung.
Versteht man Akquise als Beziehungsmodell, ist es entscheidend, den richtigen Ansprechpartner zu finden, und zugleich der richtige Ansprechpartner zu sein. Für die Akquise am Telefon heißt das, dass es erst einmal wichtiger ist, Interesse zu wecken und Impulse zu setzen. Dafür muss man sich vorab natürlich ausführlich über den potentiellen Kunden informieren, um direkt sagen zu können, welchen Mehrwert er durch die Dienstleistung der eigenen Agentur überhaupt hat. Das Stichwort an dieser Stelle lautet Elevator Pitch.
Erkenne dich selbst
Nur wer als Agentur sein eigenes Profil kennt und dieses auch kurz und knackig kommuniziert, ist für potentielle Kunden überhaupt interessant. Für das Gegenüber ist eine gute Agentur Markenversteher und Problemlöser in Personalunion, die nicht mit 08/15-Maßnahmen daherkommt, sondern individuell ansetzt. Vertrauen ist dabei natürlich genauso eine Selbstverständlichkeit, wie Verlässlichkeit und das Sprechen einer gemeinsamen Sprache.
Willst du gelten, mach dich nicht selten
Nicht jeder hat ein Elefanten-Gedächtnis: Nachfassen hilft auf die Sprünge
Um nicht in Vergessenheit zu geraten, ist es wichtig am Ball zu bleiben und nachzufassen, also das Unternehmen wiederholt zu kontaktieren. Zwar erhalten Firmen viele Erstansprachen von Agenturen, doch der Kontakt bricht nach der ersten oder zweiten Absage häufig ab. Das ist schade, denn oftmals ändert sich die Situation in Unternehmen und es lohnt sich, es einfach noch einmal zu versuchen. Wer sich mit echtem Interesse immer wieder ins Gedächtnis bringt, wird nicht vergessen und beweist Durchhaltevermögen. Das stärkt die Beziehung und führt dazu, dass aus Fremden vielleicht Kunden werden.
5 Tipps für die Akquise
- Erst informieren, dann kontaktieren!
- Individuelle Ansprachen!
- Relevanz verdeutlichen!
- Eigenes Profil klar kommunizieren!
- Nachfassen, Nachfassen, Nachfassen!
Weitere tolle Informationen rund um das Thema Neukundengewinnung findet man auch auf dem großartigen Blog von Akquisefachfrau Martina Bloch.
